一般來說，渠道競爭模式的側(cè)重點在于對渠道的經(jīng)營管理即多在終端市場的宣傳上做文章，從而將產(chǎn)品打造成在終端“響當當”的品牌。

　　某復(fù)合肥品牌在經(jīng)營初期，存在以下問題：

　　首先，缺乏優(yōu)秀經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認識度和忠誠度不夠，銷售業(yè)績平平，處于半死不活的狀態(tài)。其次，業(yè)務(wù)人員自身缺少管理，對經(jīng)銷商投入的服務(wù)性支持不夠。再次，終端網(wǎng)絡(luò)沒有布局，宣傳推廣的投入也非常少，經(jīng)銷商處于自發(fā)宣傳狀態(tài)，僅有的口號也只限于“好，真好!”之類，難以起到相應(yīng)的作用。第四，渠道推動力不足，營銷隊伍執(zhí)行力不足或者根本無任何作為。

　　在采取渠道競爭模式之后，短短不到一年時間在銷量和品牌力上都獲得了經(jīng)銷商和農(nóng)戶的認可，目前正朝良好的方向發(fā)展。

　　在同質(zhì)化的市場中創(chuàng)造差異化

　　在復(fù)合肥市場高度同質(zhì)化的今天，給產(chǎn)品一個差異化的概念比生產(chǎn)一個有差異化的新型產(chǎn)品更為重要。渠道競爭模式的核心之一即創(chuàng)造差異化。

　　比如為了在概念上將“XX品牌”緩控釋肥與其他的緩控釋肥區(qū)別，我們起名叫營養(yǎng)同步;在產(chǎn)品含量上，可以根據(jù)原來的配方再合理地添加微量元素。一方面增加了產(chǎn)品養(yǎng)分含量上的不足，農(nóng)戶不必再單獨補充微量元素;根據(jù)北方土壤普遍缺硅的實際，在肥料中添加硅元素，并取名硅硒雙動力，充分達到了吸引用戶眼球、增加購買欲望的作用。

　　另一方面，成分的增加帶來了產(chǎn)品單價的提高，從而進一步提高經(jīng)銷商和零售商的利潤，增加了推廣積極性。另外，針對南方氣候特點，我們開發(fā)了一種叫“水立方”的水溶性肥料，水立方一來響亮，二來人們很容易理解是水溶性的肥料。

　　在形象代言方面，史丹利選擇宋丹丹，永業(yè)選擇王寶強，“XX品牌”沒有走明星代言之路，我們用三個名為“明明”“翔翔”和“輝輝”的卡通娃娃，分別代表了速效、長效和控效三大提點，既突出了肥料特性，又通俗易懂，宣傳效果事半功倍。

　　在宣傳品的設(shè)計上，我們突出了精心、貼心的特點，在終端制作農(nóng)化宣傳欄并按時令及時更換，另外把三個卡通形象印在各種促銷品上。在促銷品的發(fā)放上始終堅持每噸肥料配相應(yīng)的宣傳品，而且買這些宣傳品需要客戶每噸再拿出一定的費用。這樣以來就避免了以下問題：其一怕業(yè)務(wù)人員隨便送給客戶;其二免費送給客戶的怕客戶不發(fā);其三，宣傳品的銷售量和肥料銷售量同步，通過簡單的差異化設(shè)計使得“XX品牌”重新恢復(fù)了市場活力，為重新占領(lǐng)市場奠定了基礎(chǔ)。

　　渠道建設(shè)要抓重點客戶

　　針對渠道建設(shè)，我們提出了“千鎮(zhèn)百縣”的口號，即在對該品牌認可度和忠誠度高、市場潛力大客戶中選出重點客戶，對優(yōu)質(zhì)客戶進行重點扶持，優(yōu)質(zhì)管理。 2010年底65個重點客戶占銷售量的60%以上，取得了顯著效果。在渠道建設(shè)的同時，逐步培養(yǎng)了業(yè)務(wù)人員的思維定式，即這些重點客戶是“口糧田”，只要把他們經(jīng)營好就能有一個基礎(chǔ)銷量的保障。如果再將發(fā)展周邊客戶發(fā)展起來，從而形成了以重點客戶為中心的健全終端網(wǎng)絡(luò)。